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富士施乐2010渠道大会：苏雷谈富士施乐

从2004年至2010年，富士施乐打印机渠道大会历经 鼓舞天下 、 威震天下 、 飛煌天下 、 纵横天下 、 创赢天下 、 跨界天下 以及 聚达天下 几个主题婚礼蜡烛。六年来，富士施乐打印机的成长与进步大家有目共睹，尤其是09年，其在各条打印机产品线领域均取得了均衡、快速增长。在渠道覆盖方面，更是由之前的700多家扩张到近千家，覆盖城市超过200个，全国授权维修站亦超过200家。

那蓄电池么，面对高端的A3市场，富士施乐究竟是如何提升销量?他们在拓展四、五类市场时遇到了哪些阻力?在产品更新和技术推进二者之间他们又做出了什么样的权衡?带着以上种种问题，会后我们专门对富士施乐(中国)有限公试样断口总是在两边断司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生进行了采访。

建立忠诚、核心的代理商是关键

问：对于一直高高在上的彩激一体机市场，富士施乐是如何看待的?将来会不会推出一些颠覆性的产品?

苏雷：在我们现在的产品线中，我们有两款彩色激光一体机，一个是DocuPrint C3290FS，一个是DocuPrint C1190FS。在这个市场中，我们属于一个发展中的阶段。最近，我们采取了一些举措，例如上个月对中端彩激一体机DocuPrint C1190FS做的大幅调价，调价后更贴近主场主流价位。此外我们在未来还会有三合一彩激一体机新产品。无线视频

问：去年的渠道大会上您提到过要拓展4、5类的市场。今天您也提企业管理层首先要统1思想认识到了一些拓展4、5类市场取得的一些成绩，我想了解一下，拓展四、五类市场的具体过程如何?有没有遇到过一些阻力?

苏雷：讲到遇到的困难，中国市场非常大，4、5级城市有很多，接近3000个县。我们去拓展的时候，很难想象出我们的团队在这么短的时间内，能扩展到上千人。在这里面，我们如何真正的去支持、去发展我们当地的合作伙伴?这个确实是一个挑战。我们现在的一些解决方案，就是依托于我们的分销商，包括我们很忠诚的、核心的代理商，因为他们比我们更能深入到下面去，更能够了解当地、解决当地的需求。我们可能更要依赖于当地的一些合作伙伴，他们用一些方法能够契合当地的政策和制度。

注重附加值 坚持走技术导向型路线

问：从现在富士施乐中低端的打印产品来看，更新速度上可能比竞争对手稍微慢一些。但是市场的需要是在不断的变化，可能较老的一些产品有些时候不如新产品更能满足客户的需求。您是怎么看待这个情况?更新速度慢会不会成为阻碍新产品继续拓展的阻碍点?

苏雷：富士施乐是更愿意去做新技术，而不只局限在现有技术上，不是在现有引擎技术上调调速。富士施乐的立足点是技术，我们定位于技术导向型的，我们也希望把我们的宝剑磨得锋利一些，然后再把产品推向市场。

问：富士施乐打印机销量提升得很快，A3幅面打印机占有率第二，A4黑白打印机是第四位。如果让经销商多配一些A3激打等高附加值产品的话，这必然会对A4黑白低端产品的销量有一定影响。未来富士施乐是希望经销商往价值产品方面走，还是往流量产品这一方面走?这两条路应该怎么去权衡?

苏玻璃清洁雷：这个问题我想从两个方面来回答。

我们的做法相对来讲是要追求一个均衡的发展。就是在一个阶段内，我们可能会追求量的发展，然后在另一个阶段内，我们又会去追求质的发展。因为追求质的发展，或者说在发展中高端产品的时候，能够帮我们积累下一步发展的能量和动力， 2009年，我们在中低端产品线的进展非常快，一下子上涨了100%。而在今年前半年，实际上我们更多注意力是在增值型产品上，从数据上看，A4彩激今年要求零件的磨损极限不超过零件尺寸公差值的25%上半年跟去年全年比，有一个大的变化，在今年上半年我们已经拿到市场的第三位了。我们不断的在调整，然后来寻求一个动态的平衡。