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“安防IT化” 金融风暴催生新销售模式

"安防IT化"，在近几年的安防市场上，已不再是新鲜的词汇。近几年的安防市场走向显示，安防IT化已经成为一种市场现实。安防IT化的表现，过去主要是从安防产品的技术、应用上体现，但自2008年起，在销售模式上，安防与IT也进一步的渗透和结合。

IT化的销售模式，最显著的特点为：1、明码标价；2、以量定价；3、经销群体以返点为主要利润来源。安防产品的销售模式在2008年正是集中了这三大特点,而使得IT化的趋势走向更显明朗。

2008年之前，部分贸易商及少部分厂商已经开始对安防产品明码标价、以量定价，即率先采用IT化的销售模式，但主要通过通讯、E-mail、群、论坛等发布信息，宣传渠道有些“犹抱琵琶半遮面”的感觉，半遮半掩，加之中大型的安防实力企业并未参与，因此，这一销售模式并没有形成一种显著的趋势。

2008年上半年，一体化摄像机开始价格聚焦，老牌安防企业广东保千里电子技术有限公司脱颖而出，正式以生产厂家的身份明码标价一体机的价格，并正式公开提出以量定价。老牌企业、惊爆的价格、来自重大媒体的平面及络广告、专题采访等，影响力加速扩大，无疑在安闪存卡防市场投以重弹，并作为导火线使得不少企业慢慢浮出水面。但同时，由于价格冲击力的强大，也引来部分坚持传统销售模式企业的质疑。安防IT化的销售模式在一片争议声中蔓延。此《指点意见》规定阶段，有敢于挑战的企业，受新的销售模式的启发，开始率先变革；有犹豫不决的企业及客户群体，在踌躇中给予观望，静待市场进一步发展；有反对的企业，坚持自身利益、担忧市场冲击，抵抗市场竞争的突发和加剧。

6月，广州安防展会，给对产品价格质疑的业内人士提供了相互交流的机会。这个阶段，无论是安防消费群体或是业内企业，由于近距离的观摩、体验，意识到明码标价的产品并不代表着在质量上降低，反之，对于有实力的传统企业而言，正是核心技术的体现。如果价格有优势的产品在质量上同样有优势，且成本的降低亦有根有据，即不存在是恶意竞争、低价倾销或以次充好等不规范的市场行为。很快，接受明码标价、以量定价的企业逐步增多，并在下半年的时候开始顺应安防销售模式IT化的新走向。

7月起，深圳市三辰科技有1般PE的断裂伸长率在90％～950％（其中线性低密度聚乙烯LLDPE的伸长率较高）限公司掀起安防“金融风暴”，对旗下普通红外摄像机亦开始明码标价，并在宣传上提出“原装产品，假一赔十”；此阶段，各大厂家纷纷加入，明码标价的现象愈演愈烈，安防IT化销售模式逐渐在各个关键的安防范畴开始渗入，到年底12月北京大展，显然已经是大势所趋。在这提花机一销售模式的指引下，一些名不经传的安防企业崭露头角，并快速发展，在驱动安防销售IT化的模式中功不可没。

12月大展期间及展后阶段，安防IT化销售模式渐已成形，并已经被广泛接受。之前将这种现起重葫芦象讽刺为“菜市场”而嗤之以鼻的群体，渐渐已经意识到安防IT化已是市场发展的必然趋势，并开始考虑固步自封的危机。这一阶段，以保千里为代表的知名企业继续坚持所倡导的新的销售模式，并不断推出高新的产品，如8800元40寸大屏幕液晶拼接墙单元、250元10倍迷你一体机等等，这些拥有核心技术含量的精品同样明码标价、以量定价，将安防IT化销售进行到底。此外，在球机、大炮筒市场，展会现场明码标价的现象更是屡见不鲜，如无锡普天视，将高速球（含22倍机芯）的整机价格透明标价990元，迅速占领市场。

在安防销售模式IT化的过程中，催生了不少新的生命。这些新兴的企业敢冲、敢闯，敢于挑战新思维，发展迅速。如深圳宇铭皓、深圳贝斯得、广州视威龙等公司，在市场变革最激烈的时候应运而生，因为没有受到历史因素的影响，更能迅速并纯粹的采用IT化销售模式。在安防经济“寒冬”来临之时，轻装上阵、无惧严寒，反倒闯出了一条颇有个性特色的发展之路。

此外，在摄像产品率试验机降温慢的原因是什么？先引入并广泛采用IT化销售模式之时，其他各个安防产品领域也逐步开始行动，以汉邦高科为代表，16路DVR仅售1980元，“撬动DVR的销售底线”，也拉开了一场价格之战，并进一步推动了安防IT化的进程。

2008年，多事之年，对安防行业亦然。大环境下的“经济寒冬”与小环境下的安防“金融风暴”，不断挑战着新时期的安防企业。安防销售IT化，正是在这一环境下不断催生的新模式，是顺势而行还是逆流而上，将是当前众多安防企业特别是散布不均需深思的问题。